創新

        遇到不景氣時候，人人都想要創新，但為什麼創新對有些企業來說，這麼難預測及維持？因為我們一直以來都問錯了問題。
        儘管破壞性創新的競爭模式成功有效，但這個模式並未告訴我們-去哪裡尋找新的商機?
        我們會常發現，有些崛起一時，不可一世的公司，突然一夕之間衰敗不起。大家總是歸因於管理團隊的無能，當初協助公司茁壯的那批人，就是長期以來讓公司備受世人唾罵的同一批人馬。
是時機? 還是運氣? 還是那批人變笨了?

        幾年前流行的破壞性創新(又稱為顛覆式創新)，他可以被複製，而新的概念是它結合了用途理論的創新，就很難被複製抄襲了!
甚麼是用途理論的創新? 舉個例子:
        我的一位親戚最近幾個月開始當房仲做起買賣房子的生意，他常常打電話問我: 你的房子要賣嗎? 或是你有打算要換更大間的房子嗎? 我的回應都是沒有任何打算! 他就會接著說換大間一點住得比較舒服，我還是會回答他: 目前沒有需要，我住得很好!
這就是一般房仲的探詢法!

        「我一開始以為我們的事業是興建房屋，後來才發現我們的事業是遷徙人生。」
                                                                      ——企業顧問Bob Moesta

         他講到他協助一家底特律的中型建商，因應不景氣的促銷模式，他們又是大增添了一點高級的裝潢以營造奢華感，例如靜音地板、泰維克（Tyvek）材質的防水地下室、花崗岩流理台和不鏽鋼廚具。買家可自訂各種細節，從櫥櫃的門把到浴室的磁磚皆可自行挑選。但是成交量還是絲毫沒有起色。於是Bob 就展開數十人的訪問，後來發現這些人的重點都在－餐桌。

        為什麼餐桌這麼重要？
        他想到每年耶誕節，家人生日聚會，歡樂時光總是連結在餐桌! 小孩子的家庭作業，美術作品也常常在餐桌上完成與分享給家人。因此，每個客戶遲疑不下訂的考量點都是對於充滿回憶的餐桌割捨不掉的感情。
        於是他專注在協助客戶修改新屋裡的空間設計，讓客戶能放心的將充滿回憶的餐桌在新屋中有一個位置。這個創意使得在當年業界的銷量下跌49％，全美房市普遍暴跌時，這家建商的業績還逆向成長25％。

        這個例子說明了，朝向客戶想要解決的方向思考，才能得到客戶的心。